Istiqbollilar bilan uchrashish imkoniyatiga ega bo'lishdan oldin, siz ularning qaror qabul qilish jarayonini tushunishni xohlaysiz.Tadqiqotchilar, ular to'rt xil bosqichdan o'tishlarini aniqladilar va agar siz ular bilan birga bu yo'lda qolasangiz, istiqbollarni mijozlarga aylantira olasiz.

1. Ular ehtiyojlarni tan olishadi.Agar istiqbollar zarurat ko'rmasa, ular o'zgartirish xarajatlarini yoki qiyinchiliklarni oqlay olmaydi.Sotuvchilar muammo va ehtiyojni aniqlashda yordam berishga e'tibor berishni xohlashadi.Quyidagi "Kuchli savollar" bo'limidagi kabi savollar yordam beradi.
2. Ular asabiylashadi.Istiqbollilar muammoni anglab etgach, ular bu haqda tashvishlanishadi - va qarorlar qabul qilishni kechiktirishlari va/yoki asossiz muammolar haqida tashvishlanishlari mumkin.Aynan o'sha paytda savdo mutaxassislari ikkita narsadan qochishni xohlashadi: ularning tashvishlarini kamaytirish va sotib olish uchun bosim o'tkazish.Buning o'rniga, yechimning qiymatiga e'tibor qarating.
3. Ular baholaydilar.Endi istiqbollar ehtiyojni ko'rib, tashvishlanar ekan, ular raqobat bo'lishi mumkin bo'lgan variantlarni ko'rib chiqmoqchi.Savdo bo'yicha mutaxassislar istiqbol mezonlarini qayta ko'rib chiqishni va unga mos keladigan yechim borligini ko'rsatishni xohlashadi.
4. Ular qaror qilishadi.Bu savdo tugagan degani emas.Mijoz bo'lgan istiqbollar hali ham istiqbollar kabi hukm qiladi.Mijozlar sifat, xizmat va qiymatni baholashda davom etadilar, shuning uchun savdo mutaxassislari sotuvdan keyin ham istiqbolli odamlarning baxtini kuzatishlari kerak.

Rad etish - qidiruvning qiyin haqiqatidir.Bundan qochishning iloji yo'q.Buni faqat minimallashtirish mavjud.

Uni minimal darajada ushlab turish uchun:

• Har bir istiqbolni belgilang.Agar siz taklif qilayotgan narsalarning afzalliklari va qadriyatlari bilan potentsial ehtiyoj va istaklarni moslashtirmasangiz, siz rad etishni kuchaytirasiz.
• Tayyorlang.Qo'ng'iroqlarni buzmang.Har doim.Ularning biznesi, ehtiyojlari va qiyinchiliklarini tushunib, sizni qiziqtirgan istiqbollarni ko'rsating.
• Vaqtingizni tekshiring.Qidiruvni boshlashdan oldin tashkilotning zarbasini tekshiring.Ma'lum bo'lgan inqiroz bormi?Yilning eng gavjum vaqtimi?Agar noqulay ahvolga tushib qolsangiz, oldinga intilmang.
• Muammolarni biling.Muammolarni chinakam tushunish uchun yetarlicha savollar bermaguningizcha yechim taklif qilmang.Agar siz mavjud bo'lmagan muammolarni hal qilish yo'llarini taklif qilsangiz, sizni tezda rad etishingiz mumkin.

Resurs: Internetdan olingan