Ba'zi sotuvchilar savdo qo'ng'irog'ining eng muhim qismi ochilish ekanligiga aminlar."Birinchi 60 soniya savdoni amalga oshiradi yoki buzadi", deb o'ylashadi ular.

Tadqiqotlar kichik savdolardan tashqari, ochilish va muvaffaqiyat o'rtasida hech qanday bog'liqlik yo'qligini ko'rsatadi.Agar savdo taqdimotlari bitta qo'ng'iroqqa asoslangan bo'lsa, dastlabki bir necha soniya juda muhimdir.Ammo B2B savdolarida, agar sotuvchi ular uchun muammoni hal qila oladi deb o'ylasa, istiqbollar yomon boshlanishini e'tiborsiz qoldirishi mumkin.

To'rt bosqich

Ba'zan bu savdo qo'ng'irog'ining to'rt bosqichini ko'rib chiqishga yordam beradi:

1. Ochilish.Siz o'zingizning kimligingizni, nima uchun u erda ekanligingizni va nima uchun siz aytgan so'zlaringiz bilan istiqbolni qiziqtirishi kerakligini aniqlaysiz.Qo'ng'iroqni ochishning ko'plab usullari mavjud, ammo yaxshi ochilishning umumiy maqsadi shundaki, ular sizni savol berishingizga rozi bo'lishga olib keladi.
2. Mijozlarning ehtiyojlarini o'rganish yoki aniqlash.Qo'ng'iroqning boshida siz ma'lumot izlovchi sifatida o'z rolingizni va potentsial beruvchi rolini belgilamoqchisiz.Bu eng muhim bosqich.Istiqbolli muammolarni tushunmasdan biznesni yutib bo'lmaydi.
3. Namoyish qilish.Samarali sotuvchilar istiqbolli odamlarga g'oyalarni juda ko'p mehnat qilmasdan tushunishlarini osonlashtiradi.Ular istiqbolli odamlarga ular uchun nima borligiga e'tibor qaratish imkoniyatini beradi.
4. Yopish.Ba'zi sotuvchilar yopilish qo'ng'iroqning eng muhim qismi deb o'ylashadi - ularni yopish usuli qanchalik muvaffaqiyatli bo'lishini aniqlaydi.Tadqiqotlar shuni ko'rsatadiki, yopilish qo'ng'iroq paytida sodir bo'lgan voqealarga qaraganda kamroq ahamiyatga ega.Eng muvaffaqiyatli taqdimotlar o'z-o'zidan yopiladi.

Yopish uchun kalitlar

Taqdimotni muvaffaqiyatli yakunlash uchun uchta qadam mavjud:

1. Muhokama qilinmagan boshqa tashvishlarni tekshiring.Xaridorda aniqlanmagan boshqa muammolar bo'lishi mumkin.
2. Muhim fikrlarni umumlashtiring yoki qayta ta'kidlang.Istiqbollilarga ko'proq savollar berish imkoniyatini bering.
3. Savdoni ilgari suradigan harakatni taklif qiling.Kichik sotuvlarda yagona harakat buyurtma bo'lishi mumkin.Katta savdolarda sizni buyurtmaga yaqinlashtirishi mumkin bo'lgan bir qator oraliq bosqichlar mavjud.Ba'zan bu boshqa uchrashuvni tashkil qilish kabi oddiy.

Taqdimotlarning 5 ta gunohi

Mana, har qanday taqdimotni buzadigan 5 ta gunoh:

1. Aniq nuqta yo'q.Istiqbolli kishi taqdimotni nima haqida ekanligi haqida hayron bo'lib qoldiradi.
2. Mijozlarga foyda yo'q.Taqdimot istiqbolli shaxs taqdim etilgan ma'lumotlardan qanday foyda olishini ko'rsata olmaydi.
3. Aniq oqim yo'q.G'oyalar ketma-ketligi shunchalik chalkashki, u istiqbolni ortda qoldiradi, unga ergashmaydi.
4. Juda batafsil.Agar juda ko'p faktlar keltirilsa, asosiy fikr yashirin bo'lishi mumkin.
5. Juda uzoq.Taqdimot tugagunga qadar istiqbol diqqatini yo'qotadi va zerikadi.

Ba'zi sotuvchilar savdo qo'ng'irog'ining eng muhim qismi ochilish ekanligiga aminlar."Birinchi 60 soniya savdoni amalga oshiradi yoki buzadi", deb o'ylashadi ular.

Tadqiqotlar kichik savdolardan tashqari, ochilish va muvaffaqiyat o'rtasida hech qanday bog'liqlik yo'qligini ko'rsatadi.Agar savdo taqdimotlari bitta qo'ng'iroqqa asoslangan bo'lsa, dastlabki bir necha soniya juda muhimdir.Ammo B2B savdolarida, agar sotuvchi ular uchun muammoni hal qila oladi deb o'ylasa, istiqbollar yomon boshlanishini e'tiborsiz qoldirishi mumkin.

To'rt bosqich

Ba'zan bu savdo qo'ng'irog'ining to'rt bosqichini ko'rib chiqishga yordam beradi:

1. Ochilish.Siz o'zingizning kimligingizni, nima uchun u erda ekanligingizni va nima uchun siz aytgan so'zlaringiz bilan istiqbolni qiziqtirishi kerakligini aniqlaysiz.Qo'ng'iroqni ochishning ko'plab usullari mavjud, ammo yaxshi ochilishning umumiy maqsadi shundaki, ular sizni savol berishingizga rozi bo'lishga olib keladi.
2. Mijozlarning ehtiyojlarini o'rganish yoki aniqlash.Qo'ng'iroqning boshida siz ma'lumot izlovchi sifatida o'z rolingizni va potentsial beruvchi rolini belgilamoqchisiz.Bu eng muhim bosqich.Istiqbolli muammolarni tushunmasdan biznesni yutib bo'lmaydi.
3. Namoyish qilish.Samarali sotuvchilar istiqbolli odamlarga g'oyalarni juda ko'p mehnat qilmasdan tushunishlarini osonlashtiradi.Ular istiqbolli odamlarga ular uchun nima borligiga e'tibor qaratish imkoniyatini beradi.
4. Yopish.Ba'zi sotuvchilar yopilish qo'ng'iroqning eng muhim qismi deb o'ylashadi - ularni yopish usuli qanchalik muvaffaqiyatli bo'lishini aniqlaydi.Tadqiqotlar shuni ko'rsatadiki, yopilish qo'ng'iroq paytida sodir bo'lgan voqealarga qaraganda kamroq ahamiyatga ega.Eng muvaffaqiyatli taqdimotlar o'z-o'zidan yopiladi.

Yopish uchun kalitlar

Lar bortaqdimotni muvaffaqiyatli yakunlash uchun uchta qadam:

1. Muhokama qilinmagan boshqa tashvishlarni tekshiring.Xaridorda aniqlanmagan boshqa muammolar bo'lishi mumkin.
2. Muhim fikrlarni umumlashtiring yoki qayta ta'kidlang.Istiqbollilarga ko'proq savollar berish imkoniyatini bering.
3. Savdoni ilgari suradigan harakatni taklif qiling.Kichik sotuvlarda yagona harakat buyurtma bo'lishi mumkin.Katta savdolarda sizni buyurtmaga yaqinlashtirishi mumkin bo'lgan bir qator oraliq bosqichlar mavjud.Ba'zan bu boshqa uchrashuvni tashkil qilish kabi oddiy.

Taqdimotlarning 5 ta gunohi

Mana, har qanday taqdimotni buzadigan 5 ta gunoh:

1. Aniq nuqta yo'q.Istiqbolli kishi taqdimotni nima haqida ekanligi haqida hayron bo'lib qoldiradi.
2. Mijozlarga imtiyozlar yo'q.Taqdimot istiqbolli shaxs taqdim etilgan ma'lumotlardan qanday foyda olishini ko'rsata olmaydi.
3. Aniq oqim yo'q.G'oyalar ketma-ketligi shunchalik chalkashki, u istiqbolni ortda qoldiradi, unga ergashmaydi.
4. Juda batafsil.Agar juda ko'p faktlar keltirilsa, asosiy fikr yashirin bo'lishi mumkin.
5. Juda uzoq.Taqdimot tugagunga qadar istiqbol diqqatini yo'qotadi va zerikadi.

 Resurs: Internetdan moslashtirilgan