Mahsulotlaringiz yoki xizmatlaringiz qanchalik murakkab bo'lishidan qat'i nazar, mijozlar sotib olish to'g'risida qaror qabul qilishdan oldin to'rt narsaga e'tibor berishadi.

Ular:

• mahsulot
• yechim
• munosib biznes sherigi va
• ular ishonishlari mumkin bo'lgan odam.

Ular o'z muammolarini tushunadigan va qadrlaydigan va qimmatli tajriba bilan ta'minlaydigan sotuvchilarni izlaydilar.

Ishonchga asoslangan savdo

Ishonchga asoslangan savdo sizning mijozlaringizning ehtiyojlariga emas, balki ularning ehtiyojlariga e'tibor qaratib, ularning ishonchini rivojlantirishni talab qiladi.Bu nafaqat savdo qilish, balki munosabatlarni o'rnatishni o'z ichiga oladi.Ishonchga asoslangan sotishda munosabatlar mijozdir.

Ikkalasi uchun ham yaxshiroq

Ishonch mavjud bo'lganda, mijozlar boshqa sotuvchilarni izlash yoki sizning narxingizga shubha qilish ehtimoli kamroq.Ular sizning qo'ng'iroqlaringizni qabul qiladilar va ma'lumot almashadilar.Ishonch bo'lmasa, ko'pgina operatsiyalar savdolashish, shartnoma nizolari, audit, manevr va cheksiz tekshirishni o'z ichiga oladi.Ishonchga asoslangan savdo bilan shug'ullanuvchi sotuvchilar o'z mijozlariga e'tibor qaratadilar, uzoq muddatli munosabatlarni o'rnatadilar, hamkorlik qiladilar va o'z munosabatlarida ochiq va ochiqdirlar.

To'rtta muhim komponent

Ishonch to'rtta muhim komponentdan iborat:

1. Mijozlarga e'tibor qaratish.Ochiq fikrda bo'ling va diqqatli bo'ling va mijozingizning tashvishlari, shubhalari va maqsadlarini birinchi o'ringa qo'yishga tayyor bo'ling.Mijozlarga vaziyatni o'z so'zlari bilan tasvirlashiga ruxsat bering.Tushuntirish kerak bo'lganda savollar bering.
2. Hamkorlik.Mijozlar bilan ochiq ma'lumot almashish, bir jamoa sifatida harakat qilish va ularning manfaatlariga moslashishga intilish.Siz va mijozlaringiz birgalikda taklif yozib, narxlar, to'lovlar, stavkalar va chegirmalarni oldindan muhokama qilganingizda, siz chin dildan hamkorlik qilyapsiz va har bir javobni bilmasligingizni tan olasiz.
3. Uzoq muddatli ko'rinish.Mijozlar bilan munosabatlaringizdan oldin uzoq muddatli istiqbolni qabul qilish yaxshi fikr.Sizning martabangiz bitta savdoga asoslanmaganligini unutmang.Sa'y-harakatlaringizni uzoq muddatda g'alaba qozonish uchun etarlicha ijodiy bo'lishga qarating.Bitimni yopish o'rniga uzoq muddatli munosabatlarni o'rnating.
4. Shaffoflik.Sirlar ishonchning dushmanidir.Shaffof bo'ling va mijozlaringizga motivlaringiz haqida tushuncha bering.Mijozlaringizni biznesingizga va fikringizga taklif qiling va savollarga halol va to'g'ridan-to'g'ri javob bering.

Ishonch asosida muzokaralar

Ishonchli muhitda uzoq muddatli nuqtai nazarga ega bo'lgan muzokaralar bitta tranzaktsiyani "yutishga" qaratilgan muzokaralardan ancha farq qiladi.Ishonchga asoslangan muzokaralar mijoz/sotuvchi munosabatlarini qo'llab-quvvatlash, ma'lumot almashish va kelajakda ko'p marta sodir bo'ladigan tranzaksiyani vizualizatsiya qilishdir.Bu hech qachon muzokara olib boradigan hamkoringizni chalg'itmaslik va aniq belgilangan narx siyosatiga ega bo'lishni anglatadi.

Ishonchga to'sqinlik qiladigan to'qqizta munosabat

Mana, ishonchni to'sadigan to'qqizta munosabat:

• Ishonchdan qo'rqish.
• Mijozlarning aytganlarini anglatishiga ishonish.
• “Menga ishoning” deyish vasvasasida.
• Siz ajoyib ko'rinishingiz kerakligiga ishonish.
• Ajoyib tajriba o'zini sotishiga ishonish.
• Ishonchni jarayon va rag'batlantirish nuqtai nazaridan ko'rish.
• Etakchiliklar kam ekanligiga ishonish.
• Tizim menga ruxsat bermasligiga ishonish.
• Ehtirosning etishmasligi.

Ishonch yaratishning besh bosqichi

Ishonchni mustahkamlashga yordam beradigan beshta qadam:

1. Mijozning qiymatini tushuning.Agar mijozlar sizga ishonsa, ular sizga o'z ehtiyojlari va umidlarini aytib berishadi.Agar siz ularni xohlagan narsasi haqida gapirishga majburlasangiz, ular sizning yechimingizni tinglashlari mumkin.
2. Eshiting.Gapirishdan ko'ra ko'proq tinglaydigan sotuvchilar o'z mijozlari bilan ishonchni mustahkamlash ehtimoli ko'proq.Savollar berish yaxshi fikr, keyin jim bo'lishga harakat qiling va mijozlarga biror narsa aytishdan oldin o'z fikrlarini tushunishlariga imkon bering.To'g'riligini tasdiqlash va tushunmovchiliklarning oldini olish uchun eshitganlaringizni takrorlang.
3. Ramka.Mijozlaringiz bilan muammo bayonotini ishlab chiqing.Ishonchga asoslangan sotuvchilar muammolar hech qachon yo'qolmasligini tushunishadi.Ular mijozlar muammolarini oldindan bilish, tushunish va hal qilish bo'yicha mutaxassis bo'lishga harakat qilishadi.
4. Tasavvur qilish.Mijozlarning muammolarini hal qiladigan va uzoq muddatli munosabatlar o'rnatadigan kelajakni tasavvur qiling.Mijozlarning sodiqligining kaliti nafaqat nima yetkazib berishingiz, balki xizmatni qanday yetkazib berishingiz va uni qo'llab-quvvatlashingizdir.Sizning tarafingizdan bitta sirpanish - buzilgan va'da, yolg'on da'vo yoki ishonchni buzish uzoq muddatli munosabatlarga bo'lgan har qanday umidni yo'q qilishi mumkin.
5. Harakat qilishga tayyor bo'ling.Ishonchli sotuvchilar chora ko'rishga tayyor.Ular o'zlari erishmoqchi bo'lgan narsaga e'tibor qaratadilar va ustuvorliklarni belgilaydilar va oldinga intilishda davom etishlari uchun nima qilishlari kerakligini biladilar.Ularning rejalari kutilmagan hodisalarga yo'l qo'yadigan darajada moslashuvchan, lekin ular doimo aniq bir maqsadni yodda tutishadi.Maqsadlar ularga maqsad bilan ta'minlaydi va ularga g'ayratli bo'lib qolishga imkon beradi, chunki ular hech qachon arzigulik narsaga harakatsiz erishib bo'lmasligini bilishadi.

Resurs: Internetdan moslashtirilgan