Qaysi savdo modeli sizning biznesingiz uchun eng mantiqiy ekanligini aniqlash miqyosni muvozanatlashtirishga o'xshaydi - siz bir tomondan qilgan har bir o'zgarish boshqasiga ta'sir qilishi kerak.

Masalan: Yaqinda o'tkazilgan tadqiqot mashhur savdo modelini ta'kidladi, buning natijasida mamlakat bo'ylab vakillarning 85% dan ortig'i kvotaga erishdi.

Salbiy tomoni: Bunday modelni yaratish uchun zarur bo'lgan qat'iy tayyorgarlik va majburiyat ham 24% aylanish tezligiga olib keldi.

Mana, bugungi kunda biznesdagi eng muvaffaqiyatli savdo modellaridan uchtasining ijobiy va salbiy tomonlari ... jahon miqyosidagi tashkilotlar maqsadlarni buzish va raqobatdosh ustunliklarini saqlab qolish uchun foydalanadigan turdagi:

1. Ta'lim va rivojlanish rejasi.Sinfdagi eng yaxshi kompaniyalarning 75% dan ortig'i o'z sotuvchilarini doimiy ish deb hisoblaydi, ya'ni har bir vakil har yili ma'lum turdagi rasmiy trening va rivojlanishda qatnashishi shart.Ushbu treningning aksariyati (masalan, ichki seminarlar, konferentsiyalar, seminarlar va h.k.) har bir vakilning zaif tomonlarini aniqlash va bartaraf etishga qaratilgan.

O'qitish va rivojlantirish savdo modelining afzalliklari:

• vakillar doimiy ravishda takomillashmoqda, bu umuman bo'lim uchun taraqqiyotni anglatadi
• Yangi sotuvchilarga odatda murabbiy tayinlanadi, bu ularning vaqtini osonlashtiradi va saflar o'rtasida kollegiallikni rag'batlantiradi.
• Sotuvchilarning 71% (o'rtacha) muntazam ravishda kvotaga erishadilar va
• sog'lom raqobat va jamoaviy hamkorlik odatiy hol bo'lgan muvozanatli hujum mavjud.

Ta'lim va rivojlanish modelining ikkita eng katta kamchiliklari:

• Yuqori vakillarning yuqori foizi kompaniya o'zlarining ulkan hissalarini qadrlamasliklarini his qilmagani uchun ketishadi va
• menejerlar deyarli barcha vaqtlarini har bir sotuvchi bilan teng hamkorlikni saqlashga sarflaydilar.

Ushbu reja o'z xodimlarini qadrlaydigan va ichkaridan targ'ib qilishni afzal ko'radigan har qanday kompaniya uchun mantiqiy.

2. 80/20 rejasi.Aksariyat menejerlar sotuvlarining 80 foizi muqarrar ravishda sotuvchilarning eng yuqori 20 foizidan keladi degan tushuncha bilan tanish.80/20 rejasi menejerlarning deyarli barcha vaqtlarini eng yuqori samaradorlikni saqlab qolish uchun 20% ni murabbiylikka sarflashlariga asoslangan.

Turli tadqiqotlarga ko'ra, bu erda eng katta afzalliklar:

• eng yaxshi vakillar doimiy ravishda bir-biridan ustun kelish uchun raqobatlashadigan yuqori oktanli savdo kuchlari
• sotuvchilar past ko'rsatkichlarga yo'l qo'yilmaydi biladigan bema'ni bo'lim, va
• menejerlar o'z raqamlarini saqlab qolish uchun kimga e'tibor berish kerakligini biladigan tor diqqat markazida.

Uchta eng katta kamchiliklar:

1. o'rtacha, sotuvchilarning yarmidan kamrog'i bunday tizimda kvotaga erishadi
2. Vaqt o'tishi bilan subpar reps kamdan-kam hollarda yaxshilanadi, bu esa hayratlanarli 38% aylanish tezligiga olib keladi, ya'ni
3. Menejerlar doimiy ishga qabul qilish siklida bo'lib, bu haqiqat ularning katta tasvirdagi vazifalarga e'tibor qaratish qobiliyatiga to'sqinlik qiladi.

Ushbu reja, agar u eng yaxshi vakillarni yaxshi natijalarga intilishda davom etsa, har yili o'z sotuvchilarning 40% ga yaqinini ayirboshlashga qodir bo'lgan yirik kompaniyalar uchun mantiqiydir.

3. Deregulyatsiya rejasi.Tartibga solinmagan bozorda biznesdagi o'zgarishlar qanday o'zgarishlar zarurligini belgilaydi.Ko'pgina savdo tashkilotlari bir xil falsafa bo'yicha ishlaydi.Savdo bo'yicha tahlilchi Jerri Kollettining so'zlariga ko'ra, kvota har yili deregulyatsiya modelida quyidagilarga asoslanadi:

• o'tgan yilgi raqamlar
• kompaniyaning o'sishiga qarshi bozor o'sishi va
• Qaysi turdagi tuzatish foydani ko'paytirish uchun eng yaxshi imkoniyatga ega.

Eng katta pro: sotuvchilar kompaniya o'z xodimlarini birinchi o'ringa qo'ygandek his qilishadi, bu esa sodiqlik va ish faoliyatini oshirish imkoniyatiga ega.

Eng katta kamchilik: tartibga solishni bekor qilish rejalari har yili o'zgarib turadi - bu dinamika menejerlar va vakillar uchun katta bosh og'rig'iga olib kelishi mumkin.

Resurs: Internetdan moslashtirilgan